Prilaku Pembelian Implusif

Pengertian Prilaku Pembelian Implusif

Kegiatan belanja saat ini bukan hanya sekedar untuk memenuhi kebutuhan hidup tetapi kegiatan belanja saat ini sudah menjadi gaya hidup. Kemudahan konsumen dalam melakukan kegiatan belanja memunculkan fenomena yang cukup menarik di kalangan mahasiswa. Fenomena tersebut adalah fenomena belanja yang dilakukan mahasiswa secara tidak terencana atau sering disebut juga dengan istilah pembelian impulsif. Pembelian impulsif adalah proses pembelian suatu barang, dimana konsumen tidak mempunyai niatan untuk membeli sebelumnya, sehingga terjadi pembelian tanpa rencana atau pembelian seketika (Rahmasari, 2010: 15). Chaplin (2011: 38) Pembelian impulsif merupakan suatu tindakan membeli yang bersifat langsung, tanpa refleksi (tanpa pikir) secukupnya, tidak dapat ditahantahan dan tidak dapat ditekan. Engel, James.F.Roger. D.Black Well And Paul.W.Miniard (1995: 77) mendefinisikan perilaku membeli sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Menurut Murray (dalam Dholakia, 2000: 95) impulse buying adalah kecenderungan individu untuk membeli secara spontan, reflektif, atau kurang melibatkan pikiran, segera, dan kinetik. Pembelian impulsif adalah proses pembelian suatu barang, dimana konsumen tidak mempunyai niatan untuk membeli sebelumnya, sehingga terjadi pembelian tanpa rencana atau pembelian seketika (Rahmasari, 2010: 25). Solomon (2007: 110) berpendapat pembelian impulsif adalah pembelian yang terjadi secara spontan karena munculnya dorongan yang kuat untuk membeli dengan segera. Individu yang sangat impulsif lebih mungkin terus mudah terstimulus oleh faktor eksternal sehingga melakukan pembelian secara spontan, serta dapat mengambil keputusan untuk membeli saat itu juga tanpa direncanakan.

Bayley & Nancarrow (dalam Muruganantham & Bhakat, 2013: 75) pembelian impulsif adalah perilaku belanja yang terjadi secara tidak terencana, tertarik secara emosional, dimana proses pembuatan keputusan dilakukan dengan cepat tanpa berfikir secara bijak dan pertimbangan terhadap keseluruhan informasi yang ada. Pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak rasional dan diasosiasikan dengan pembelian yang cepat dan tidak direncanakan, diikuti adanya konflik fikiran dan dorongan emosional. Dorongan emosional tersebut terkait dengan adanya perasaan yang intens yang ditunjukkan dengan melakukan pembelian karena adanya dorongan untuk membeli suatu produk dengan segera, mengabaikan konsukensi negatif dan merasakan kepuasan.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2008: 50) pembelian impulsif merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan hati. Emosi dapat menjadi sangat kuat dan kadangkala berlaku sebagai dasar dari motif pembelian yang dominan. perilaku membeli impulsif merupakan kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak refleksi, secara terburu-buru dan didorong oleh aspek psikologis emosional terhadap suatu produk dan tergoda oleh persuasi pasar. Berdasarkan beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pembelian impulsif (impulsive buying) atau pembelian tidak terencana adalah pembelian yang tidak rasional dan terjadi secara spontan karena munculnya dorongan yang kuat untuk membeli dengan segera pada saat itu juga dan adanya perasaan positif yang kuat mengenai suatu benda, sehingga pembelian berdasar impuls tersebut cenderung terjadi dengan adanya perhatian dan mengabaikan konsekuensi negatif.

Aspek Aspek Pembelian Implusif

Menurut penelitian Rook & Fisher (dalam Mowen & Minor, 2002: 23) aspek-aspek dalam perilaku pembelian impulsif adalah sebagai berikut:

1. Membeli produk atau barang secara mendadak dan tiba-tiba. Pembelian impulsif merupakan pembelian yang dilakukan secara spontan dan tiba-tiba. Individu dikatakan melakukan pembelian secara tiba-tiba atau mendadak, tidak dapat dikekan atau ditahan.
2. Membeli produk atau barang tanpa direncanakan terlebih dahulu. Individu dikatakan berprilaku pembelian impulsif jika melakukan pembelian secara tidak terencana. Pembelian yang dilakukan tanpa direncanakan terlebih dahulu.
3. Membeli barang atau produk tanpa berpikir panjang. Perilaku membeli impulsif merupakan kegiatan untuk terlibat dalam pembelian pembelian tanpa refleksi atau berpikir secukupnya. Individu membeli barang tanpa berpikir apakah barang tersebut benar-benar saya butuhkan atau tidak.

Selain itu menurut Rook (dalam Mowen & Minor, 2002: 31) menambahkan aspek aspek dalam perilaku membeli impulsif yaitu sebagai berikut:

1. Spontan
   Perilaku impulsif merupakan pembelian yang tidak diharapkan dan mendorong konsumen segera membeli serta seringkali merupakan respon langsung dari stimulasi visual dititik penjualan.
2. Tidak memiliki kontrol diri ketika melakukan pembelian
   Perilaku membeli impulsif dapat dimotivasi oleh adanya informasi yang tersimpan dalam ingatan seseorang ataupun stimulus apa saja secara keseluruhan sehingga membentuk kekuatan untuk bertindak segera.
3. Membeli barang atau produk secara tiba-tib
   Keinginan membeli datang secara tiba-tiba dan sering kali disertai dengan karakteristik emosi seperti bergairah, getaran hati atau keributan.
4. Tidak memperdulikan konsekuensi
   Setelah melakukan pembelian Individu mempunyai keinginan membeli yang sangat menarik sehinggan secara potensial mengabaikan konsekuensi negatif akibat dari pembelian yang dilakukannya.

Menurut Engel, James.F.Roger. D.Black Well And Paul.W.Miniard (1995: 75) mengatakan bahwa pembelian impulsif memiliki beberapa karakteristik sebagai berikut:

1. Spontanitas (spontaneity).
   Pembelian ini terjadi secara tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, seringkali dianggap sebagai respon terhadap stimulasi visual yang langsung di tempat penjualan.
2. Kekuatan, kompulsi dan intensitas (power, compulsion and intensity).
   Kemungkinan adanya motivasi untuk mengesampingkan semua hal lain sehingga perilaku yang muncul menjadi berulang.
3. Kegairahan dan stimulasi (excitement and stimulation).
   Desakan mendadak untuk membeli sering disertai dengan adanya emosi yang di karakteristikan dengan perasaan bergairah, menggetarkan, dan tidak terkendali.
4. Ketidakpedulian akan akibat (disregard for consequences).
   Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak, sehingga akibat yang mungkin negatif diabaikan.

Tipe Tipe Pembelian Implusif

Menurut Engel, James.F.Roger. D.Black Well And Paul.W.Miniard (1995: 75) secara umum, ada empat tipe pembelian impulsif di masyarakat yaitu:

1. Dorongan murni (pure impulse) berupa dorongan untuk membeli produk yang baru atau menghentikan pola pembelian normal.
2. Dorongan karena saran / anjuran (suggestion impulse) yang didasarkan stimulus pada toko dan ditunjang dengan pemberian saran, baik dari sales promotion, pramuniaga maupaun teman.
3. Dorongan karena ingatan (reminder impulse) yang muncul saat melihat barang pada rak, display atau teringat iklan dan informasi lainnya tentang suatu produk.
4. Dorongan yang direncanakan (planned impulse) berupa intensi membeli berdasarkan harga khusus, kupon dan lain sebagainya tanpa merencanakan produk yang akan dibelinya.

Assel (dalam Utami dan Sumaryono, 2008: 50) menambahkan satu tipe pembelian impulsif dalam teorinya, yaitu planned product category. Dalam tipe ini, konsumen merencanakan membeli produk dengan kategori khusus, namun tidak merencanakan merek produk yang akan dibelinya. Konsumen yang demikian akan melakukan pencarian merek sesuai dengan yang ada di toko dan kemudian memilih merek yang seringkali terletak pada pilihan harga terendah. Berdasarkan penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa tipe-tipe pembelian impulsif dilatarbelakangi oleh faktor internal maupun eksternal diantaranya dipengaruhi oleh dorongan-dorongan yang disebabkan keinginan sendiri yaitu pure impulse dan dipengaruhi juga oleh faktor eksternal diantaranya yaitu adanya pengaruh dari stimulus pada toko, harga barang yang murah, posisi barang di rak atau teringat pada iklan tentang informasi terhadap barang yang pernah dilihat sebelumnya.

Faktor Faktor Mempengaruhi Pembelian Impulsif

Solomon (dalam Utami dan Sumaryono, 2008: 50) mengemukakan pendapatnya mengenai tiga faktor yang mempengaruhi individu untuk melakukan pembelian impulsif yaitu:

1. Tidak terbiasa dengan tata ruang toko.
2. Berada di bawah tekanan waktu.
3. Individu teringat untuk membeli sesuatu dengan melihat produk tersebut pada rak toko.

Beberapa penelitian mengenai pembelian impulsif menunjukkan bahwa karakteristik produk, karakteristik pemasaran (marketing) serta karakteristik konsumen memiliki pengaruh terhadap munculnya impulsive buying (Loudon & Bitta, dalam Utami & Sumaryono, 2008: 70). Pada pembelian impulsif, konsumen memiliki perasaan kuat dan positif terhadap suatu produk yang harus dibeli, hingga akhirnya konsumen memutuskan membelinya (Mowen & Minor, dalam Utami & Sumaryono, 2008: 77). Proses afektif yang muncul pada konsumen langsung menuju pada perilaku membeli, tanpa konsumen memikirkannya dahulu bahkan memperhitungkan konsekuensi yang diperolehnya. Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif adalah sebagai berikut:

1. Karakteristik konsumen excitement
   Excitement merupakan sebuah kesan kegembiraan dimana ketika konsumen mengonsumsi atau membeli produk tersebut, konsumen merasakan terdapat suatu nilai yang menyebabkan konsumen merasa beruntung. Kesan ini timbul jika sebuah merek memang mampu tampil lebih baik dibandingkan dengan pesaing.
2. Karakteristik konsumen estrem
   Karakter pamer dan gengsi merupakan perwujudan dari kebutuhan manusia akan belongingness dan esteem. Masyarakat berharap bahwa dengan pamer dan mengedepankan gengsi, maka mereka akan lebih percaya diri dan diterima oleh orang lain (belongingness) serta punya prestise tersendiri.
3. Pengetahuan produk (product knowledge)
   Pengetahuan merupakan informasi yang disimpan di dalam ingatan yang pengukuran pengetahuan biasanya dikaitkan dengan suatu jenis produk yang dikonsumsi, yaitu pengetahuan tentang produk, pengetahuan pembelian dan pengetahuan pemakaian. Kemampuan memahami informasi suatu produk sebagian besar ditentukan oleh pengetahuan yang ada dalam ingatan konsumen saat ini.

Menurut Muruganantham & Bhakat (2013: 72) pembelian impulsif dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu:

1. Faktor internal
   Berfokus pada perbedaan kepribadian individu yang mendorong mereka untuk dekat dengan pembelian impulsif. Hal ini mencakup beberapa hal seperti motif hedonis, kegemaran mengikuti perkembangan fashion, evaluasi normatif konsumen serta faktor demografis.
2. Faktor eksternal
   Mengarah pada isyarat pemasaran atau stimulus yang dikontrol sepenuhnya oleh penjual dengan tujuan menarik konsumen berbelanja. Stimulus eksternal ini berkaitan dengan ukuran toko, suasana dan desain tempat belanja, harga menarik yang ditawarkan serta media iklan.

Menurut, Mowen dan Minor (dalam Rohman, 2009: 88) faktor situasional merupakan lingkungan sementara yang membentuk konteks dalam suatu kegiatan konsumen, yang terjadi pada waktu dan tempat tertentu. Lebih lanjut, dikatakan faktor situasional merupakan peristiwa yang relatif pendek dan harus dibedakan dari faktor lingkungan jangka panjang, seperti pengaruh kebudayaan, serta faktor perorangan yang memiliki kualitas lebih tahan lama, seperti kepribadian individual. Secara konseptual faktor situasional oleh Belk (dalam Rohman, 2009: 29) dibedakan ke dalam lima variabel yaitu: physical surrounding (lingkungan fisik), social surrounding (lingkungan sosial), temporal perspective (perspektif waktu), task definition (sifat tujuan berbelanja), dan antecedent state (suasana hati pada saat berbelanja). Beberapa hasil studi menunjukkan bahwa faktor situasional seperti design product, music, layout, and decor, ketersediaan produk, karyawan toko, kondisi berdesakan, dan ketersediaan tempat parkir secara positif berhubungan dengan nilai yang dirasakan oleh konsumen (customer value) dan dapat menimbulkan reaksi impulsif konsumen yang mendorong terjadinya keputusan pembelian (Millan, Wakefield and Baker’s, Stoltman, Smith and Colgate dalam Rohman, 2009: 60).

Berdasarkan penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif lebih dilatarbelakangi oleh faktor eksternal yang termasuk juga di dalamnya dipengaruhi oleh faktor situasional sehingga mempengaruhi seseorang untuk berperilaku pembelian impulsif yaitu dengan adanya lokasi toko yang menonjol, harga barang yang rendah, jarak yang dekat dengan toko, pemasangan iklan suatu produk yang secara besar-besaran.

Indikator Pembelian Impulsif

Menurut Loudon dan Bitta (2004:90) mengemukakan lima elemen penting yang membedakan tingkah laku konsumen yang impulsif dan yang tidak, yaitu:

1. Konsumen merasakan adanya suatu dorongan yang tiba-tiba dan spontan untuk melakukan suatu tindakan yang berbeda dengan tingkah laku sebelumnya.
2. Dorongan tiba-tiba unguk melakukan suatu pembelian menempatkan konsumen dalam keadaan ketidak seimbangan secaa psikologis, dimana untuk smentara waktu ia merasa kehilangan kendali
3. Konsumen akan mengalami konflik psikologis dan ia berusaha untuk menimbang antara pemuasan kebutuhan langsung dan kosekuensi jangka panjang dari pembelian.
4. Konsumen akan mengurangi evaluasi kognitif dari produk.
5. Konsumen seringkali membeli secara impulsif tanpa memperhatikan konsekuensi yang akan datang.

Menurut Verplanken dan Herabadi dalam Tenadidjaja (2007: 52), terdapat dua variabel yang membuat sesoerang melakukan pembelanjaan impulsif, antara lain: Situasional dan Person-Related

1. Variabel Situasional
   Variabel situasional ini adalah variabel yang memicu pembelian impulsif konsumen yang terkait dengan lingkungan toko (store environment), ketersediaan waktu, dan ketersediaan uang.
   1. Lingkungan Toko (Store Environment) Adalah pengaruh keadaan toko atau lingkungan toko, ia merupakan kombinasi dari karakteristik fisik toko, seperti arsitektur, tata letak, penanda/label, pemajangan warna, pencahayaan, temperatur, musik, serta aroma, yang secara menyeluruh akan menciptakan citra dalam benak konsumen. Melalui elemen-elemen lingkungan toko, para penjual memunculkan stimulistimuli pemicu pembelian tidak terencana atau pembelian impulsive berupa:
      
      1. Store Image. Store Image adalah elemen terpenting bagi seorang penjual menarik dan memenuhi kepuasan konsumen, Store Image menggambarkan apa yang dilihat dan dirasakan oleh konsumen. Baik atau tidaknya citra toko tidak dapat konsumen nilai dari penampilan interior maupun eksterior toko.
      2. Store Atmosphere. Store atmosphere merupakan kombinasi dari pesan secara fisik yang telah direncanakan. Store atmosphere digambarkan sebagai perubahan perancangan lingkungan pembelian yang menghasilkan efek emosional khusus dan menyebabkan konsumen melakukan tindakan pembelian. Atmosfir toko yang menyenangkan seharusnya memiliki atribut-atribut yang menarik perhatian kelima panca indera manusia, seperti pada penglihatan, penciuman, pendengaran, peraba dan perasa.
      3. Store Theatrics. Sebuah toko bukan hanya sekedar menjual produk untuk dibeli oleh konsumen, sebuah toko hendaknya mampu memberikan kepuasan bagi konsumen. Sebuah toko hendaknya mampu memberikan dan menunjukkan kepada konsumen bahwa toko mereka adalah toko yang berbeda dari toko lainnya, sehingga konsumen tertarik berkunjung dan melakukan pembelian pada toko tersebut karena konsumen merasa toko yang bersangkutan unik serta mampu memberikan pertunjukan produk bagi konsumen.
         Elemen-elemen di dalam toko yang menyenangkan dapat menumbuhkan perasaan yang positif pada konsumen.
   2. Ketersediaan Waktu (Time Available) time available mengacu pada waktu yang tersedia bagi individu untuk berbelanja. Tekanan waktu bisa mengurangi impulse buying, sebaliknya ketersediaan waktu dan sifat hedonis untuk berbelanja mendorong orang melakukan aktivitas pencarian dalam lingkungan ritel dan mengakibatkan timbulnya impulse buying. Individu dengan lebih banyak waktu yang tersedia akan melakukan pencarian lagi.
   3. Ketersediaan Uang (Money Available) Money available mengacu pada jumlah anggaran atau dana ekstra yang dimiliki oleh seseorang yang harus dikeluarkan pada saat berbelanja. Ia menghubungkan variabel ketersediaan uang secara langsung dengan
      impulse buying karena hal tersebut dinilai menjadi fasilitator terjadinya pembelian terhadap suatu objek.
2. Variabel Person-Related, Grup referensi yang sangat dipercaya cenderung memiliki pengaruh informasional yang cukup besar pada konsumen. Grup ini bisa memengaruhi perilaku dan gaya hidup seseorang, mereka mempengaruhi pilihan produk serta merek yang akan dibeli konsumen. mengingatkan bahwa kelompok referensi adalah seseorang atau sekelompok orang yang memengaruhi perilaku individu secara signifikan, dapat berupa artis,atlet, tokoh politik, kelompok musik, dan partai politik. Tingkat pengaruh yang diberikan reference group pada perilaku perorangan biasanya tergantung pada sifat individu, produk dan faktor sosial tertentu. Dampak reference group pada perilaku konsumen antara lain (Schiffman dan Kanuk, 2008: 57)
   1. Informasi dan Pengalaman. Orang yang mempunyai pengalaman langsung dengan suatu produk/jasa ataudengan mudah dapat memperoleh informasi lengkap mengenai hal itu.
   2. Kredibilitas, Daya Tarik, dan Kekuatan Reference Group Kelompok rujukan yang dirasakan kredibel, menarik, atau berkuasa dapat menimbulkan perubahan sikap dan perilaku konsumen. Jika para konsumen sangat memperhatikan penerimaan dan persetujuan orang-orang yang disukai, yaitu orangorang yang ingin mereka tiru atau yang memberikan mereka status atau berbagai manfaat lain, mereka mungkin menggunakan produk dengan merek yang digunakan orang-orang yang mereka tiru.
   3. Sifat Produk yang Menonjol Produk yang menonjol secara visual adalah produk yang mencolok dandiperhatikan (barang mewah). Produk yang menonjol secara verbal bisadigambarkan dengan mudah dibandingkan dengan yang lain.