Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Menurut Essael (1987:11) ada tiga faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen yaitu:

1. faktor individual konsumen yang meliputi pendidikan dan penghasilan konsumen,
2. pengaruh lingkungan,
3. strategi pemasaran. Kemudian Swastha dan Handoko (2007:15) mengemukakan bahwa ada 2 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:
   1. Faktor Intern
      Faktor intern yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi 5 hal yaitu:
      1. Kepribadian dan konsep diri akan menentukan perilaku pembelian seseorang dalam menentukan pilihan produk yang akan mereka gunakan. Kepribadian merupakan ciri khas yang dimiliki setiap orang yang menetukan perbedaan perilaku setiap individu. konsep diri (self-concept) di definisikan oleh Theodore M. New Combe dalam bukunya ”sosial psyhology” sebagai individu yang di terima oleh individu itu sendiri dalam kerangka kehidupannya dalam suatu masyarakat (dalam Swastha dan Handoko, 2007:89).
      2. Sumber daya konsumen
         Setiap seseorang membawa sumber daya dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu: (1) waktu, (2) pendapatan atau uang (engel 1994:49). Pada umumnya terdapat keterbatasan persedian pada masing-masing komponen sehingga memerlukan pengalokasian yang cermat.
      3. Motivasi
         Perilaku manusia timbul karena adanya motif dan kebutuhan.Motivasi atau motif seseorang dalam melakukan pembelian adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Menurut pisikolog ( Dellabitta dalam Swatsha dan Handoko, 2007:76) motif dikelompokkan menjadi 2 yaitu:
         1. Motif fisiologis yang merupakan motif alamiah (biologis seperti lapar, haus).
         2. Motif psikhologis dapat dikelompokkan menjadi 3 kategori dasar yaitu:
            1. Motif kasih sayang (affectional motive) yaitu untuk menciptakan dan memelihara kehangatan, keharmonisan, dan kepuasan batiniah (emosional) dalam berhubungan dengan orang lain.
            2. Motif mempertahankan diri (ego-defensife motife) motif untuk melindungi keperibadian, menghindari luka fisik atau fisikologis, mempertahankan prestasi, dan mendapatkan kebanggaan diri.
            3. Motif memperkuat diri (ego-boistering motife) motif untuk mengembangkan keperibadian berprestasi dan memuaskan diri dengan penguasaan terhadap orang lain.Sejalan dengan itu kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan menjadi 8 kelompok (engel 1994:31) yaitu:
               1. Fisiologis, dasar-dasar kelangsungan hidup tersmasuk rasa lapar, haus, dan kebutuhan tubuh lainnya.
               2. Keamanan, berkenaan dengan kebutuhan hidup fisik dan keamanaan.
               3. Afiliasi dan pemilikan, kebutuhan untuk diterima oleh orang lain.
               4. Prestasi, keinginana untuk berhasil dalam pencapaian tujuan.
               5. Kekuasaan, keinginan untuk mendaptkan kendali atas nasib diri sendiri dan juga nasib orang lain.
               6. Ekspresi diri, kebebasan dalam mengekspresikan keunikan diri.
               7. Urutan dan pengertian, keinginan untuk mengetahui dan mengerti.
               8. Pencarian variasi, perilaku menjajakan yang dilakukan untuk mempertahankan keadaan gairah yang diinginkan.
            4. Pengetahuan
               Menurut engel, Blackwall, dan Miniard (1994:317) pengetahuan konsumen dibagi menjadi 3 bidang umum, yaitu:
               1. Pengetahuan produk (product knowledg)
                  Pengetahuan produk mencakup masalah (1) kesadaran akan kategori dan merk produk, (2) terminologi produk, (3) atribut atau ciri produk, (4) kepercayaan terhadap kategori produk secara umum dan mengenai merk spesifik, (5) citra produk, (6) pengetahuan harga, (7) kualitas.
               2. Pengetahuan pembelian (purchase knowledg)
                  Pengatahuan ini mencakup tentang informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan erat dengan pemerolehan produk yang berkenaan dengan dimana produk tersebut harus dibeli dan cara pembayarannya.
               3. Pengetahuan pemakaian (useage knowledg)
                  Pengetahuan ini mencakup tentang informasi yang tersedia didalam ingatan konsumen mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan (petunjuk penggunaan), suatuasi pemakaian, kode produksi dan tanggal kadaluarsa produk.Penggunaan produk yang salah dapat menimbulkan ketidakpuasan.Kesalahan dalam pemakaian produk juga dapat berakibat fatal karena dapat menyebabkan cidera tubuh.
            5. Sikap
               Wiliam G. Nickels (2007:92) mendefinisikan” sikapa adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah baik atau buruk secara konsekuen”. Sikapa seorang konsumen terhadap suatu produk akan dipengaruhi oleh atribut yang ada pada produk tersebut seperti, kegunaan, warna, bahan, bentuk produk, merk, prestise, jaminan.
   2. Faktor Ekstern
      Fakter ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi 4 hal, yaitu:
      1. Budaya
         Engel dkk (1994: 46) menyatakan bahwa “budaya dalam studi perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat”. Budaya akan menpertimbsngksn nilsi dsn norma yang ada dimasyarakat dan hal itu akan mempengaruhi perilaku konsumen yang tercermin pada kebiasaan.
      2. Kelas sosial
         Bashu Swatha dalam Swatha dan handoko (2007:63) menggolongkan masyarakat kedalam 3 lapisan sosial yaitu: (1) kelas atas yaitu golongan pengusaha kaya dan pejabat tinggi (2) kelas menengah yaitu golongan karyawan instansi pemerintah dan pegusaha menengah, (3) kelas rendah yaitu buruh pabrik, tukang becak, pengawai rendah dan pedang kecil.
      3. Kelompok sosial dan kelompok referensi
         Kelompok sosial merupakan kesatuan individu yang memiliki faktor kesamaan dan melakukan interaksi (hubungan timbal balik).Sedangkan kelompok refensi adalah orang-orang yang bisa mempengaruhi perilaku seseorang dalam artian menjadi pertimbangan dan pedoman seseorang dalm pengambilan keputusan pembelian. Kelompok sosial dan refensi ini akan berdampak terhadap perilaku seorang konsumen melalui pengaruh-pengaruh tindakan yang terkecil sekalipun yang mereka berikan dalam pergaulan hidup sehari-hari.
      4. Keluarga
         Keluarga merupakan orang-orang yang paling dekat dan paling sering berhungan dengan individu yang bersangkutan sehingga mereka mempunyai peranan besar dalam pembentukan sikap dan perilaku manusia.